Das Märchen vom „erfolgreichen“ Einzelkämpfer
vom 21.04.2020

Eisberg-Eisschollen-Modell (Lesezeit: ca. 7-8 Minuten)

Das Märchen vom erfolgreichen Einzelkämpfer

Warum 30 % seiner Provision/Marge abgeben, um ein glücklicher Vertriebler zu sein?

Es waren einmal drei Vertriebler mit der gleichen Intention. Sie wollten Kunden beraten, ihr Knowhow weitergeben und in allen Versicherungs­angelegenheiten für ihre Kunden der Ansprechpartner Nummer eins sein. Der einzige Unterschied zwischen den dreien war, dass sie in verschiedenen Organisationsstrukturen ihrer Arbeit nachgingen. Es gab den Struktur-Vertriebler, den Einzelmakler und den Ausschließlichkeits-Vermittler.

Der Unterschied

Der Struktur-Vertriebler konnte leider keinen großen Firmenwert aufbauen, weil er nur Handelsvertreter seiner Firma war. Er liebte es, TOP-Berater zu sein und hatte einfach keine Lust auf unternehmerische Tätigkeiten, wie zum Beispiel Personal, Prozessentwicklung, Marketing, rechtliche Angelegenheiten etc. Er wollte frei arbeiten (nicht nach Vorgaben) und maximale Provisionssätze abgreifen. Er war „gefangen“ in einer Struktur.

Der Einzelmakler litt an Überforderung durch Regulierungen und Provisionskürzungen. Seine Kosten stiegen hingegen, aufgrund der Maßnahmenergreifung hinsichtlich der Regulierungen. Sein Personal schrie auch nach besserer Bezahlung und er steckte in der Verwaltungsfalle. Seine Laune war dementsprechend mies. Er sehnte sich nach den früheren Zeiten der reinen Vertriebsarbeit. Damals war ein Euro noch ein Euro. Heute verbleiben von diesem nur noch maximal dreißig Cent.

Zu guter Letzt gab es noch den Ausschließlichkeits-Vermittler. Auch er wollte ein Top-Berater sein. Leider waren seine Hände gebunden, weil ihm die Unabhängigkeit fehlte. Sein Ekel vor Vertriebsaktionen im Sinne des Konzerns wurde zunehmend belastender für ihn und er wollte sich einfach nicht mehr verbiegen.

Alle drei teilten das gleiche Schicksal. Sie suchten vergeblich das Glück und drehten sich im Kreis. Wie konnten sie den Teufelskreis verlassen?

Triff eine Entscheidung!

Um den Teufelskreis zu verlassen, entschieden sie sich, nach neuen Möglichkeiten Ausschau zu halten. Sie schauten sprichwörtlich über den Tellerrand hinaus. Sie verließen ihre Komfortzone und begaben sich ins Unbekannte. Was für ein Meilenstein. Vor diesem Schritt waren sie jahrelang zurückgeschreckt. Nun gelangten sie an einen mentalen Punkt, an dem sie ihre aktuelle Situation erkannten und akzeptieren mussten. Sie stellten sich folgende Fragen: Wer bin ich? Was kann ich? Was will ich?

Die Antworten, die sie erhielten, bewahrheiteten, dass es nur zwei wirkliche Möglichkeiten als Vertriebler gab. Entweder nehme ich die Rolle des Vertrieblers oder die des Unternehmers ein.

Welche Rolle willst du als Berater einnehmen?

Jede Rolle bedarf unterschiedlicher Kompetenzen, Stärken und Talente. Nicht jede Tätigkeit liegt einem und man muss sich als Berater vorhalten, in welchen Bereichen man gut ist und in welchen Bereichen man womöglich Schwächen zeigt. Die drei Vertriebler entwickelten also eine Übersicht über ihre Stärken und Schwächen und lernten viel über sich.

Welche Tätigkeiten verlangt jede Rolle?

Als Unternehmer bist du in der Vogelperspektive. Du musst alles im Auge behalten und bist das Kontroll- und Überwachungsorgan. Als Vertriebler bist du eher in der Froschperspektive. Du führst deine Kundenberatungen durch und dir werden durch den Unternehmer die Fragen nach Personal, Technik etc. abgenommen.

Wenn es dir als Vertriebler leichtfällt, Kunden zu beraten, Abschlüsse zu generieren und auch noch Freude an der Arbeit zu empfinden, dann bist du der geborene Vertriebler.
Falls zu den genannten Punkten noch Talent für die Verständlichkeit von komplexen Strukturen und Organisationen hinzukommt, du dich gern um Personalangelegenheiten kümmerst, Visionär bist und dich auch noch mit Marketing und Technik auseinandersetzen willst, dann bist du der geborene Unternehmer. Du musst dir aber im Klaren darüber sein, dass, verglichen mit dem Vertriebler, in dieser Position eine ganz andere Arbeit auf dich zukommt.

Schreit dein Herz jetzt „Ja“ zum Vertriebler sein? Dann solltest du dich einem Team anschließen, welches dir die Last als Unternehmer abnimmt.

Schreit dein Herz jetzt „Ja“ zum Unternehmer sein? Dann solltest du die fehlenden Kompetenzen aufbauen und den nächsten Blog „Herzog bei Lieblingsmakler“ lesen.

Alle drei schrien mit voller Überzeugung „Ja, wir wollen NUR Vertriebler sein!“

Sie unterhielten sich wieder und fragten sich „Kann ich allein als Vertriebler erfolgreich sein?“ Da sagte der Makler „Ich habe es probiert und habe viele Schmerzen erfahren. Man müsste ein Team haben, damit man von diesen ungeliebten Tätigkeiten fernbleibt, damit wir Vertriebler nur in unserem Stärkenbereich arbeiten.“ Sie begaben sich also auf die Suche nach geeigneten Unternehmen, die dies anboten und ein bewährtes, zukunftsfähiges Unternehmenskonzept vorhalten konnten. Dabei stieß ihnen sofort ein Unternehmen mit einem blau-weißen Logo ins Auge.

Ihr neues Zuhause?

Sie informierten sich über die Rahmenbedingungen bei dem Unternehmen, speziell über die Franchisegebühren und den beinhalteten Nutzen. Hierzu erhielten sie folgende Antwort:
„Bei uns beträgt die Franchisegebühr nur 30 %. Diese enthält das Unternehmenskonzept, die Hard- und Software, die Miete, das Wissen, einen Teil der Personalkosten, Expertennetzwerke, Zukunftsinvestitionen, Coaching und vieles mehr…“

Die drei nahmen dies im ersten Moment freudig zur Kenntnis. Später nahmen sie einen Taschenrechner zur Hand und rechneten drauf los. Sollten beispielsweise 3.000.000 € (Bewertungssumme) Umsatz erwirtschaftet werden, käme ein Provisionserlös von knapp 150.000 € heraus. Von diesen würden 45.000 €, sprich 30 %, im Unternehmen verbleiben.

Die drei waren geschockt und fragten sich, warum sie so viel abgegeben müssten.
Der eine sagte: „Das ist doch Abzocke und lohnt sich nur für einen – und zwar für den Unternehmer.“

Ein helles Licht tat sich über ihnen auf und ein weiser Mann kam zu ihnen angeflogen und betrachtete die Situation differenziert. Er fragte die Suchenden:

“Wie hoch wären denn die Kosten beziehungsweise nicht genutzten Potenziale, wenn ihr nicht diese vorhandenen Strukturen nutzen würdet? Ich zeige euch einige Aspekte auf…“

  • Erstens würdet ihr die 30 % Marge nicht wirklich spüren, weil ihr als normale Einzelkämpfer ungefähr 12 % weniger Provisionen bekämt. Das heißt, die eigentliche Marge beträgt nur 18 %.
  • Zweitens müsstet ihr teure Hauptlizenzen kaufen.
  • Drittens hättet ihr kein Team, in dem ihr euch austauschen könntet, es fände kein Wissenstransfer statt und ihr wüchset persönlich weniger, aufgrund von fehlendem Coaching.
  • Viertens müsstet ihr euch Zeit nehmen für die Organisation der Technik und in dieser Zeit könntet ihr nicht verkaufen und somit auch keinen Umsatz erwirtschaften.
  • Last but not least nutzt ihr den Vorteil des Vertriebs-Konzeptes nicht, welches für eine erfolgreiche Kundenberatung sowie -bindung sehr wichtig ist.

Der weise Mann malte ihnen folgende Rechnung auf:

100 % (Provision) * X (Anzahl Abschlüsse) = y (Ergebnis)
70 % (Provision) * 2 X (Anzahl Abschlüsse) = 2 Y (Ergebnis)

Was bedeutete die magische Gleichung?
Ihr seid allein und erhaltet 100 % Provision (aber eigentlich nur 88 %, weil ihr als Einzelkämpfer die geringere Provision bekommt) und ihr könnt eine bestimmte Anzahl von Abschlüssen tätigen, abhängig von eurer freistehenden Vertriebszeit. Das heißt, euer Ergebnis wird durchschnittlich sein (das kleine y). Seid ihr hingegen bei einem Unternehmen angeschlossen, bekommt ihr im ersten Schritt nur 70 %. Ihr könnt aber durch mehr Vertriebszeit und ein besseres Vertriebskonzept mehr und größere Abschlüsse tätigen. Deswegen entstehen 2 X und 2 Y.
Merke: Y (Ergebnis) entscheidet und nicht die Marge.

Die drei erkannten, dass sie durch die Abgabe von 30 % Marge sowie Nutzung des vorhandenen Verkaufskonzeptes, bereitstehender Technik, Personals, Lizenzen, Expertennetzwerken etc. viel mehr Profit erwirtschaften konnten, als wenn sie beide Rollen gleichzeitig ausführten. Der weise Mann fuhr fort: „Nicht die Prozentzahl am Anfang ist wichtig, sondern das Ergebnis am Ende. Außerdem steht euch auch die Möglichkeit offen, passives Einkommen zu erwirtschaften, indem ihr eure Kunden an andere Berater im Team verleiht, die sich eventuell in einigen Bereichen besser auskennen als ihr.“

Eisberg-Eisschollen-Modell

Vergleicht man nochmal die 30 % Marge mit den nicht genutzten Potenzialen, stellen wir fest: 45.000 € Kosten bei 30 % Marge versus 100.000 € und 140.000 € Kosten durch nicht genutzte Potenziale (siehe Link zur Beispielrechnung).

Woran liegt das?
Es entsteht kaum Umsatz aufgrund fehlender Zeit, Ressourcen und Kompetenzen. Außerdem muss man sich aufwendig und teuer Wissen erkaufen. Vergleicht man die ungenutzten Potenziale (mind. 100.000 €) des Einzelmaklers mit den 45.000 €, dann erscheinen einem die 30 % nicht mehr viel. Der weise Mann zeigte den Vertrieblern eine Grafik, die sich „Eisberg/Scholle“ nannte. „Das über der Meeresoberfläche liegende Eis symbolisiert die Kosten, die auf den ersten Blick ersichtlich sind. Alles, was sich unter der Meeresoberfläche befindet, ist unsichtbar. Die Eisscholle wirkt im ersten Augenblick teurer, jedoch gibt es keine versteckten Kosten (Potenziale). Der Eisberg hingegen wirkt attraktiver, allerdings ist dieser viel teurer (indirekte Kosten).

Eisberg-Eisschollen-Modell

Als der weise Mann diese Worte ausgesprochen hatte, schauten alle drei verdutzt. Sie dachten intensiv über das Gesagte nach und merkten, dass sie die ganze Zeit auf der falschen Fährte gewesen waren. Sie verstanden die Sichtweise des weisen Mannes und konnten die 30 % Marge besser einordnen und den Nutzen besser erkennen.
Sie bemerkten, dass ihnen als Vertriebler in einem Team viel mehr Möglichkeiten offenstehen und sie auf jeden Fall die Potenziale nutzen wollten, um glücklich zu sein und einen höheren Verdienst zu haben.

Vergleich Finanzdienstleister 30.03.2020

Fazit

Fragen Sie sich auch, ob Sie lieber Vertriebler oder Unternehmer seien wollen? Wir Lieblingsmakler haben für beide Rollen ein sehr passendes Konzept. Schließen Sie sich unserem Team an und nutzen Sie unser bewährtes und zukunftsfähiges Konzept. Schöpfen Sie Ihre Potenziale voll aus und seien Sie endlich wieder glücklich.

Wir würden uns freuen, wenn Sie auf unserer Karriere-Homepage neue Möglichkeiten für sich entdecken und gegebenenfalls ein Teil unseres Teams werden.

Außerdem können Sie auf unserer Homepage unsere Team-Modelle überblicken und sich einen Eindruck dazu verschaffen.

Haben Sie Interesse an einer Beispielrechnung des Eisberg-/Eisschollen-Modells?
Dann geben Sie einfach Ihre Kontaktdaten ein und laden Sie es sich kostenlos herunter.






 
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Meine VITA: „Robert Peukert ist seit nunmehr 16 Jahren selbstständiger Versicherungs- und Finanzberater und Geschäftsführer der Lieblingsmakler GmbH & Co. KG. Neben dem Fachberater für Finanzdienstleistungen (IHK) ist er qualifizierter Experte für Private Krankenversicherung, betriebliche Altersvorsorge und Baufinanzierung. Mit seinem Unternehmen zählt er u.a. zu den TOP 10 Versicherungsmaklern in Deutschland 2016 und wurde 2018 vom Handelsblatt zu einem der besten freien Berater für Geldanlagen gekürt.“

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