Die richtige Beratung
Wie Du Deinen perfekten Ansprechpartner findest
Die Wahl des richtigen Ansprechpartners in Finanzangelegenheiten ist zugegebenermaßen nicht einfach. In der Praxis genügt es für Finanzberater in der Regel, etwas mehr zu wissen als der Kunde, ein gewisses Erscheinungsbild und Auftreten zu haben und schon sind die Rollen zwischen Experten und Laien verteilt. Doch es gehört etwas mehr dazu, ein Experte zu sein.
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Den größten Vertrauensbonus erhalten Bankangestellte. Die Bank gilt in der allgemeinen Wahrnehmung als Hort des Expertenwissens. Wer sonst soll Dir besser helfen können, als ein Mitarbeiter eines Unternehmens, welches selbst am besten weiß, wie man aus Geld mehr Geld macht?
Vielleicht liegt gerade darin das Problem, denn sowohl die Bank als auch der Kunde möchte Gewinne erzielen. Die Ressource dafür ist das Geld, welches der Kunde der Bank überlässt. Eigentlich ist es einleuchtend, dass zwei Parteien mit der gleichen Ressource nicht maximale Gewinne erzielen können. Der Schwächere wird auf der Strecke bleiben und das ist nicht die Bank.
Das Dienstalter der Bankberater wird oft als Kriterium für Beratungsqualität angesehen. Je länger man im Job ist, desto erfahrener ist man. Das klingt natürlich erst einmal logisch. In bestimmter Hinsicht stimmt das natürlich. Allerdings steht die Frage im Raum, ob mehr Erfahrung darin, die Vorgaben der Bank zu erfüllen wirklich besser für den Kunden ist.
Eigenes Maß für richtige Beratung
Zunächst muss der eigene Anspruch an eine Beratung ein gewisses Niveau vermitteln. Wem es egal ist, wie er beraten wird, braucht auch nicht nach dem bestmöglichen Ansprechpartner suchen. Der Finanzmarkt ist gewaltig. Nahezu jedes Institut bietet eine breite Palette von Finanzprodukten an. Und der Bedarf ist gigantisch, denn niemand kommt an diesem Markt vorbei. Jeder braucht eine private Haftpflicht- und eine Krankenversicherung. Wer ein Auto fährt, braucht eine KFZ-Haftpflicht und natürlich hat jeder ein Konto, auf dem das Gehalt oder die Einnahmen aus einer Selbständigkeit eingehen und die Kosten abgebucht werden.
Die meisten Menschen entscheiden sich in Finanzdingen für den bequemen Weg und wählen den nächstbesten Ansprechpartner. Viele sind im Finanzbereich hilflos, schließlich ist Finanzen kein Schulfach und von allen Seiten hämmert die Werbung in den Schädel, dass die Menschen ihre finanziellen Belange denen überlassen sollen, die sich auskennen.
Aber wer kennt sich wirklich aus? Und wer ist wirklich an unserem finanziellen Erfolg interessiert? Wer sieht unsere Belange und nicht seine eigenen als die höchste Priorität in der Beratung?
Angestellte von Instituten können die richtige Beratung nicht liefern
Angestellte einer Bank, Bausparkasse oder Versicherung sind vor allem an einem interessiert, dem Selbsterhalt. Das Gehalt sichert den Lebensunterhalt und insofern wird selbstverständlich alles getan, um das Gehalt auch im nächsten Monat verdienen zu dürfen. Ja, verdienen! Wann verdient ein Angestellter sein Gehalt? Wer zahlt das Gehalt?
Betrachten wir das Angestelltenverhältnis einmal kritisch und ehrlich. Wer sich von einem Unternehmen anstellen lässt, möchte eine Arbeit tun und dafür entlohnt werden. Ein unternehmerisches Risiko möchten Angestellte nicht übernehmen. Sie wollen ein sicheres Gehalt bekommen und ihre Ruhe haben.
Das Unternehmen auf der anderen Seite stellt Menschen für bestimmte Aufgaben ein. Es lohnt sich für das Unternehmen, Menschen zu beschäftigen, denn unter dem Strich trägt das zum unternehmerischen Erfolg bei. Menschen verkaufen ihre Arbeitskraft weit unter Wert. Doch das ist für sie in Ordnung. Schließlich kann sich jeder für den Preis verkaufen, den er für angemessen hält. Dafür ist das Gehalt Monat für Monat pünktlich auf dem Konto und man geht keine Risiken ein.
Bei einem Bankangestellten ist das nicht anders. Er bekommt sein Gehalt, damit er wie jeder andere Angestellte in anderen Unternehmen seinem Arbeitgeber hilft, dessen Ziele zu erreichen. Auch Bankangestellte wollen jeden Monat pünktlich ihr Gehalt und verkaufen sich unter Wert. Sie haben seitens Ihres Chefs klare Vorgaben, die sie zu erfüllen haben, welche Produkte sie zu platzieren haben.
Diese Vorgaben zu erfüllen, ist ihre einzige Priorität, denn wenn sie es nicht schaffen, werden sie ausgetauscht und dann ist Schluss mit dem Gehalt. Apropos Gehalt, natürlich versuchen Bankberater auch durch das Platzieren von bestimmten Produkten ihr mageres Gehalt aufzubessern, durch die Provisionen. Doch auch hier bekommen sie nur einen Bruchteil der fließenden Provision. Den Rest steckt sich die Bank selbst ein. Folglich müssen Bankangestellte eine hohe Stückzahl dieser provisionslastigen Produkte man den Mann oder die Frau bringen, damit sie es signifikant auf der Gehaltsabrechnung spüren.
Im Übrigen beantwortet sich hier auch die Frage danach, ob ein hohes Dienstalter eines Bankberaters von Vorteil ist, denn wenn jemand sein Leben lang immer das Gleiche tut, entwickelt er bestenfalls Fähigkeiten, seine Produkte besser an den Mann oder die Frau zu bringen. Ob da die Beratungsqualität besser wird, darf bezweifelt werden.
Und bitte nicht falsch verstehen, Bankangestellte sollen hier nicht als gewissenlose Roboter dargestellt werden, denen die Kunden egal sind. Natürlich geben die meisten ihr Bestes im Rahmen ihrer Möglichkeiten. Aber eben nur im Rahmen ihrer Möglichkeiten und die sind stark eingegrenzt. Denn erstens können nur Angebote der Bank und ihrer Verbundpartner vermittelt werden und zweitens gibt es, wie bereits erwähnt, klare Vorgaben, wieviel von jeder Produktsparte verkauft werden soll.
Es liegt auf der Hand, dass die Beratungsqualität steigt, wenn der Ansprechpartner kein Angestellter eines Finanzinstituts ist und wenn dieser neutral und unabhängig arbeitet, im Auftrag seiner Kunden. Und zusätzlich kommt es auch darauf an, wie die Berater vergütet werden. Hier entbrennt regelmäßig die Diskussion darüber, ob Beratung Geld kosten darf oder nicht. Schließlich muss man bei der Bank nicht für die „Beratung“ bezahlen.
Ist die Vergütung ein Kriterium für die richtige Beratung?
Es gibt bei der freien Finanzberatung zwei Vergütungssysteme, die Provisionsberatung und die Beratung auf Honorarbasis. Erstere ist eine Erfolgsvergütung, denn nur bei Abschlüssen fließt eine Provision. Diese zahlt zwar die Gesellschaft, doch die holt sich die Provision selbstverständlich vom Kunden in Form von versteckten Kosten.
In der Provisionsberatung besteht oft die Befürchtung des Eigennutzes des Beraters. Wird das geeignetste Produkt für den Kunden oder das mit der höchsten Provision angeboten? Diese Frage kann kaum vom Kunden im Voraus beantwortet werden. Es gibt aber Signale, auf die man achten kann. Ein Berater, der viel zu tun hat, also viele Kunden berät, wird in der Regel auch viele Abschlüsse tätigen und ist somit finanziell freier als diejenigen, die wenige Kunden haben. Wer finanziell freier ist, ist aufgrund der höheren „Schlagzahl“ nicht darauf angewiesen, bei der Produktauswahl Provisionsmaximierung zu betreiben.
Damit Du ein Gefühl bekommst, was ein Finanzberater auf Provisionsbasis für einen Abschluss erhält, hier ein paar Beispiele. Wenn ein Kunde eine Lebens- oder Rentenversicherung abschließt, sagen wir mit einem Beitrag von 200 Euro monatlich über 35 Jahre Laufzeit, kassiert der Berater um die 3.300 Euro Provision. Für einen Bausparvertrag mit einer Bausparsumme von 50.000 Euro werden je nach Bausparkasse zwischen 500 und 800 Euro Provision fließen.
Berater auf Honorarbasis bieten Produkte an, die keine oder sehr geringe Kosten enthalten. Sie können sich das leisten, denn sie stellen eine Rechnung für die Beratungsleistung aus. In der Regel kommt man als Kunde mit dieser Form der Entlohnung viel besser weg. Durch die Honorarvergütung gibt es bei den Beratern kein vordergründiges Provisionsinteresse. Mit einer schmalen Kostenstruktur fährt man als Kunde immer erheblich besser.
Beispielsweise bekommt man aus dem Bereich der Lebensversicherung meist sogenannte Versicherungsmäntel, innerhalb denen man individuelle Anlagekonzepte umsetzen kann und die steuerlich optimiert werden. Das lohnt sich dann in doppelter Hinsicht.
Zu mir als Autor
Seit 2002 bin ich selbstständiger Versicherungs- und Finanzberater und Geschäftsführer der Lieblingsmakler GmbH & Co. KG. Neben dem Fachberater für Finanzdienstleistungen (IHK) bin ich qualifizierter Experte für Private Krankenversicherung, betriebliche Altersvorsorge und Baufinanzierung.
Mit meinem Unternehmen zähle ich u.a. zu den TOP 10 Versicherungsmaklern in Deutschland 2016 und wurde 2018 vom Handelsblatt zu einem der besten freien Berater für Geldanlagen gekürt.
Fazit: Honorar zahlen, sorgt für die richtige Beratung
Es ist für Viele eine Umstellung, für Beratung zu bezahlen. Doch rechne es Dir einfach selbst aus. Du wirst erkennen, dass es viel besser ist, vorab die Beratungsleistung zu bezahlen und dann viel günstigere Produkte zu bekommen. Darüber hinaus werden in der Beratung auf Honorarbasis interessante Servicepakete für die Langzeitbetreuung angeboten. Das ist neutraler Rat, der sich immer auszahlt, so wie es die LIEBLINGSMAKLER umsetzen.
LIEBLINGSMAKLER-Tipp
Mit Hilfe unseres Mentoringprogramms helfe ich Dir gern zu mehr Erfolg beim Investment. Nimm gern Kontakt zu mir auf!
Zu mir als Autor
Seit 2002 bin ich selbstständiger Versicherungs- und Finanzberater und Geschäftsführer der Lieblingsmakler GmbH & Co. KG. Neben dem Fachberater für Finanzdienstleistungen (IHK) bin ich qualifizierter Experte für Private Krankenversicherung, betriebliche Altersvorsorge und Baufinanzierung.
Mit meinem Unternehmen zähle ich u.a. zu den TOP 10 Versicherungsmaklern in Deutschland 2016 und wurde 2018 vom Handelsblatt zu einem der besten freien Berater für Geldanlagen gekürt.
