Wie profitabel ist Dein Vermittlerbüro?
Wie man es schafft durch 300 Kunden einen Jahresumsatz von 300.000 € zu generieren.
Profitabilität bestimmen
Viele Versicherungsmakler glauben, dass Privatkunden weniger attraktiv seien als Gewerbekunden. Man unterschätzt den Ertrag (z. B. 1.000 € pro Kunde p. a.) eines Privatkunden. Wir möchten Ihnen heute in diesem Blog zeigen, wie man erfolgreich mit diesen arbeiten kann.
Zunächst muss die Profitabilität bestimmt werden. LIEBLINGSMAKLER verwendet die Kennzahl „Profit pro Kunde“. Diese ist im Folgenden dargestellt:
Anhand dieser Kennzahl wird berechnet, wie hoch der Profit durch einen einzelnen Kunden ausfällt.
Vom Bronze- bis zum Gold-Weg bei LIEBLINGSMAKLER
LIEBLINGSMAKLER-Profit-Einteilung:
Bronze = mind. 500 € pro Kd. pro Jahr
Silber = mind. 700 € pro Kd. pro Jahr
Gold = mind. 1.000 € pro Kd. pro Jahr
Um die 1.000 € pro Kunde p. a. (Gold-Status) zu erreichen, benötigt man einen ganzheitlichen Beratungsprozess (siehe Beratungslandkarte), sprich Strukturen (z. B. ISO 9001), Prozesse (u. a. Betreuungsprozess, Jahresgespräche, Neukundeneinlassprozess) und eine Top-Cross-Selling-Quote (7-10 Verträge pro Kunde). Die oberste Prämisse ist, dass der Privatkunde zum Vollkunden wird! Dazu später mehr.
Wie hoch ist Ihr Profit pro Kunde p.a.?
Nutzen wir die Kennzahl „Profit pro Kunde“ gemessen am Erfolg des Vermittlers: Laut der unten aufgeführten Statistik erreicht ein durchschnittlicher Vermittler bei 300 Kunden einen Jahresumsatz von ca. 100.000 €, d. h. der Vertriebler erwirtschaftet durch einen Kunden 333 € pro Jahr (Jahresumsatz / Anzahl der Kunden).
Finden Sie das angemessen? Ein besserer Vermittler generiert demnach durch einen Kunden 500 € im Jahr, das bedeutet, bei 300 Kunden ergibt das ein Jahresumsatz von 150.000 €. Würden wir diese Situation in eine der drei Unterteilungen zuordnen, wäre diese „Bronze-Status“ bei LIEBLINGSMAKLER.
Wollen Sie wissen, wie man den Gold-Status (1.000 € pro Kunde p. a.) erreichen kann? Dann lesen Sie diesen Blog bis zum Schluss.
Wie kann man den Gold-Status erreichen?
Es bedarf eines lebensbegleitenden und vollumfänglichen Beratungskonzeptes. Die „Jäger“ des schnellen Verkaufsabschlusses sind nicht erwünscht.
Was bedeutet lebensbegleitend und vollumfänglich?
Definition vollumfänglich:
Der Berater betreut alle Verträge eines Kunden selbst (7–10). Kann oder will er das nicht, so könnte er es durch ein Netzwerk ausgleichen, welches die ganze Bandbreite von A bis Z anbietet.
Definition lebensbegleitend:
Man geht eine langfristige Kundenbeziehung ein und entwickelt gemeinsam eine individuelle Lebensstrategie. An dieser sollen finanzielle Ziele und Entscheidungen ausgerichtet und regelmäßige Anpassungen vorgenommen werden. Alle zwei bis drei Jahre sollte eine Prüfung erfolgen (Jahresgespräch), da in der Regel sowohl finanzielle als auch persönliche Veränderungen im Leben des Kunden eintreten.
Zum besseren Verständnis haben wir eine Musterberechnung zu einem Betriebswirt und einem Verwaltungsfachangestellten erstellt. Sie zeigt die Verträge samt Provisionen, Courtage und Honorareinnahmen über eine Laufzeit von 20 Jahren eines Vollkunden bei LIEBLINGSMAKLER.
Das Mindset entscheidet
Wenn man die nachfolgenden fünf Grundsätze beherzigt, dann ist der Erfolg unausweichlich:
- Als Versicherungsmakler ist der Grundsatz „Nein sagen zum Umsatz und Ja sagen zum Gewinn“ stets vor Augen zu führen.
- Der Kunde muss zu Ihnen passen und Sie zum Kunden. Stellen Sie sich bei jedem Kunden die Frage „Kann ich mir vorstellen, mit diesem Menschen ein Leben lang zusammenzuarbeiten?“
- Beherzigen Sie einfach unsere Leitlinie bei LIEBLINGSMAKLER: „Wir tun was wir lieben, für die, die lieben was wir tun.“
- Der langfristige Erfolg ist wichtiger als der kurzfristige Ertrag.
- Die Qualität ist entscheidend, nicht die Quantität.
Die Werkzeuge
Um langfristig erfolgreich zu sein, ist ein gutes Verkaufskonzept, eine Vollkundenansprache sowie Bestandskundenarbeit unumgänglich.
Verkaufskonzept:
- Einheitlichkeit (jeder berät gleich)
- alle Themen werden abgefragt (alles aus einer Hand im Expertennetzwerk)
- Kundenleihe*
- Fachwissen von Baufinanzierung, Versicherungen bis hin zu Bankprodukten (Fonds usw.)
- Anbieten von Provisionsberatung, Honorarberatung & Dienstleistungspauschalen
Vollkundenansprache:
- Alles-Oder-Nichts-Prinzip
Bestandskundenarbeit:
- Servicepakete anbieten
- Jahresgespräche führen
- hohe Terminfrequenz (mind. 40 Termine pro Berater pro Monat)
- Fachwissen von Baufinanzierung, Versicherungen bis hin zu Bankprodukten (Fonds usw.)
- Kunden-Touchpoints (mind. 10 pro Jahr z. B. mithilfe von Terminen, Newsletter, Geburtstags-E-Mails, Umfragen, Social-Media usw.)
- Änderungsanalyse-Termine (wie bei einem Karrieresprung, einer Heirat oder Geburt eines Kindes usw.)
Zu mir als Autor
Seit 2002 bin ich selbstständiger Versicherungs- und Finanzberater und Geschäftsführer der Lieblingsmakler GmbH & Co. KG. Neben dem Fachberater für Finanzdienstleistungen (IHK) bin ich qualifizierter Experte für Private Krankenversicherung, betriebliche Altersvorsorge und Baufinanzierung.
Mit meinem Unternehmen zähle ich u.a. zu den TOP 10 Versicherungsmaklern in Deutschland 2016 und wurde 2018 vom Handelsblatt zu einem der besten freien Berater für Geldanlagen gekürt.
Fazit
Um die 1.000 € pro Kunde p. a. zu erreichen, brauchen Sie das Beratungskonzept, Mindset und die Werkzeuge. Schauen Sie sich Ihre Kennzahlen an und stellen Sie sich die Frage, ob Sie mit diesen zufrieden sind. Schaffen Sie den Weg zum Ziel, 1.000 € pro Kunde, allein oder benötigen Sie Hilfe?
Falls ja, bieten wir Ihnen gern unsere Hilfe an. Sie müssen nur auf uns zukommen.
LIEBLINGSMAKLER-Tipp
Beachten Sie den Grundsatz: „Wissen ist wenig, Können ist König.“ 1 😊
Wollen Sie ein Teil von LIEBLINGSMAKLER werden? Dann würden wir uns freuen, wenn Sie sich bei uns melden. Schauen Sie gern auf unserer Karriere-Homepage vorbei.
1 gutezitate.com (Hrsg.) (2020), o. S. (www)
* Kundenleihe: Man verleiht seine Kunden zu bestimmten Themen, die man selbst nicht beherrscht oder gern macht. Der Kunde erhält die gewünschten Informationen von einem anderen Berater. Beide Parteien teilen sich die Provisionen.
Zu mir als Autor
Seit 2002 bin ich selbstständiger Versicherungs- und Finanzberater und Geschäftsführer der Lieblingsmakler GmbH & Co. KG. Neben dem Fachberater für Finanzdienstleistungen (IHK) bin ich qualifizierter Experte für Private Krankenversicherung, betriebliche Altersvorsorge und Baufinanzierung.
Mit meinem Unternehmen zähle ich u.a. zu den TOP 10 Versicherungsmaklern in Deutschland 2016 und wurde 2018 vom Handelsblatt zu einem der besten freien Berater für Geldanlagen gekürt.
