Was uns ein nicht gewonnener
Interessent kostet
Ein Potenzial von mindestens 6.400 € p. P. wird verschenkt.
Drei Beispielsituationen
1.
In Ihrer Vermittlertätigkeit haben Sie sicherlich schon den einen oder anderen potenziellen Interessenten kennengelernt und gemerkt, dass dieser zu Ihnen passt und Sie gern langfristig mit ihm zusammenarbeiten wollen.
(Sie haben innerlich „JA“ gesagt)
Aber wenig später springt Ihnen der Kunde ab.
(Er hat „NEIN“ gesagt)
2.
Sie kommen mit einem Neukunden zusammen und dieser teilt Ihnen mit, dass er auch einige Verträge bei einem anderen Vermittler hat und diese nicht in Ihren Bestand übertragen will.
(Der Kunde sagt „JAEIN“)
3.
Oder Ihr potenzieller Neukunde will sich noch eine Zweitmeinung einholen.
(Er hat „NEIN“ gesagt)
Wie kommt es dazu?
Haben Sie dem Kunden eventuell zu wenige Informationen weitergegeben?
Lag es an der Art und Weise wie der Kennenlerntermin abgelaufen ist?
In unserem heutigen Beitrag wollen wir Ihnen Antworten darauf geben und aufzeigen, welche Ursachen diese Situationen begünstigen und wieviel Umsatz Ihnen entgeht, wenn der Kunde keine langfristige und vollumfängliche Zusammenarbeit wünscht.
Der Kunde sagt nicht „JA“ zu Ihnen?
Typische Ausreden und Gründe
All diese drei Situationen sind für einen Vermittler ärgerlich und kosten ihn nicht nur viel Zeit, sondern auch eine Menge Geld. Wenn eine der oben beschriebenen Situationen eintritt, verteidigt sich in aller Regel der Vermittler mit typischen Ausreden wie:
- „Der Kunde darf doch Nein sagen, diese Entscheidung obliegt ihm.“ (wir sind nicht beim Dating)
- „Man kann ja nicht jeden Kunden überzeugen.“ (mentale Einstellung prüfen)
- Der Vermittler reagiert trotzig und weicht der Situation aus. (Ignoranz hat es noch nie besser gemacht)
Vielmehr sollte sich der Vermittler fragen, was bei der Beratung schiefgelaufen ist, dass der Kunde keine weitere oder vollumfängliche Zusammenarbeit wünscht.
Gründe hierfür könnten sein, dass:
- keine ordentliche Kundenergründung durchgeführt wurde (Was wünscht sich der Kunde von Ihnen?)
- kein Terminziel festgelegt wurde (Was muss passieren, damit Du, lieber Kunde, heute voller Glück aus dem Termin herausgehst?)
- die Frage nach der Zusammenarbeit fehlt (z. B. Möchtest Du mein Vollkunde werden?)
- das Feedback fehlt (Zum Beratungsende nach Zufriedenheit fragen)
- kein Zwischenfeedback angefragt wird (Verständlichkeitsfragen während der Beratung stellen)
- der Redeanteil nicht stimmt (70 % Kunde/ 30 % Vermittler – und erwischt? 😉)
- die Begeisterungsfähigkeit fehlt (Wer will schon eine Schlaftablette?)
- es an Überzeugungskraft mangelt (Wer selbst nicht von sich und dem Produkt überzeugt ist, kann auch keinen Dritten überzeugen.)
Merke:
Der Vermittler hat die Pflicht, im Erstgespräch zu entscheiden, ob der Interessent auch sein Kunde wird oder nicht. Das Prinzip „Hoffnung auf Umsatz“ ist fehl am Platz. Wenn er dem Kunden auch noch die Entscheidung überlässt, ob er künftig sein Vermittler wird, dann hat er schon verloren. Der Vermittler ist Chancengeber und kein Bittsteller – der Kunde bewirbt sich und nicht umgekehrt.
Ihre entgangenen Profite
Schauen wir uns die potenziellen Profite anhand der unten dargestellten Grafik an:
Stundenlohn | Verlorener Umsatz | Zeitinvestition in h | entgangene Empfehlung | Summe | Kundenanzahl |
|---|---|---|---|---|---|
150 € | 5.000 € | 6 | 10% | 15 | |
Wert | 5.000 € | 900 € | 500 € | ||
6.400 € | |||||
2 Termine à 2 h | jeder 10 Kunde empfiehlt, was noch ausbaufähig ist | ||||
96.000 € | |||||
nach 5 Jahren keinerlei Veränderungen | 480.000 € | ||||
nach 10 jahren keinerlei Veränderungen | 960.000 € | ||||
Stundenlohn | 150 € | Wert |
Verlorener Umsatz | 5.000 € | 5.000 € |
Zeitinvestition in h | 6* | 900 € |
entgangene Empfehlung | 10%** | 500 € |
** jeder 10 Kunde empfiehlt, was noch ausbaufähig ist
Summe | 6.400 € |
Kundenanzahl: 15 | 96.000 € |
nach 5 Jahren keinerlei Veränderungen | 480.000 € |
nach 10 jahren keinerlei Veränderungen | 960.000 € |
Stundenlohn: 150 €
Nehmen wir an, Ihr Stundenlohn beträgt 150 € und Sie investieren sechs Stunden für die Vor- und Nachbereitung in zwei Termine, zuzüglich Terminvereinbarung, Empfang des Kunden usw. Multiplizieren wir diese Zeitangabe mit Ihrem Stundenlohn, erhalten wir 900 €, die Ihnen eigentlich zustehen.
Verlorener Umsatz: 5.000 €
Sollte Ihnen der Kunde nach diesen ein oder zwei Terminen die Zusammenarbeit verwehren, dann entgeht Ihnen ein geschätzter Umsatz von ca. 5.000 €. Hierzu können Sie gern unseren letzten Blog lesen.
Entgangene Empfehlung: 500 €
Außerdem verlieren Sie auch die Chance der Empfehlungsweitergabe. Wir nehmen an, dass jeder zehnte Kunde seinen Vermittler weiterempfiehlt (Normalerweise empfiehlt jeder zufriedene Kunde weiter.) Das bedeutet, hier entfallen weitere 500 €.
Summe: 6.400 €
In Summe entgehen Ihnen pro nicht gewonnenen Interessenten sage und schreibe 6.400 € Umsatz.
Wie geht’s Ihnen gerade?
Rechnen wir weiter… (Entschuldigung, aber es wird noch schlimmer!)
Angenommen Ihnen entgehen 15 Neukunden in einem Jahr. Dann müssen Sie sich auch im Klaren darüber sein, dass Sie sich von…
96.000 €* Umsatz verabschieden können.
Sollten Sie an Ihrem Konzept und Ihrer Beratung keine Veränderungen vornehmen und einfach so weiter machen wie bisher, so würde der entgangene Umsatz nach
fünf Jahren 480.000 € betragen, nach zehn Jahren sogar 960.000 €.
Lassen Sie diese Zahlen auf sich wirken. Wie geht es Ihnen gerade? Viele verdrängen das Thema und bedenken nicht, wieviel Geld ihnen tatsächlich entgeht. Wie Sie sehen, ist es eine Menge.
Wir denken weiter:
Einmal angenommen, Sie hätten die „verlorene Zeit“ wirksam investiert, zum Beispiel in:
- Kaltakquise
- Termine aus dem Bestand heraus vereinbaren
- Ausbau des Online-Marketings, um neue Kunden zu gewinnen
- Vorantreiben von Projekten und
- potenzielle und bessere Mitarbeiter akquirieren
Berechnet man die verlorene Wirksamkeit hinzu, würden die Zahlen explodieren.
Wie sieht Ihre Erfolgsquote aus?
Haben Sie sich schon mal über Ihre Erfolgsquote Gedanken gemacht und sich diese vor Augen geführt? Finden Sie sich in einer der nachfolgend aufgeführten Quoten wieder?
- Von 10 Interessenten bleiben 100 % bestehen
- Von 10 Interessenten bleiben 95 % bestehen
- Von 10 Interessenten bleiben 80 % bestehen
- Von 10 Interessenten bleiben 50 % bestehen
Jetzt schauen wir uns mal an, was Sie 60 entgangene Interessenten kosten würden:
- Von 100 % bleiben 95 % bestehen: Ihnen entgehen 19.200 €**
- Von 100 % bleiben 80 % bestehen: Ihnen entgehen 76.800 €*** und
- Von 100 % bleiben 50 % bestehen: Ihnen entgehen 192.000 €****.
Wie sehr schmerzt es gerade?
Wir hatten durch diese Erkenntnis enorme Schmerzen und fragten uns: „Was hätten wir mit dem Geld anstellen können?“
Antworten:
- mehr Gehalt zahlen
- mehr Investition in Marketing, um zusätzliche Wunschkunden zu gewinnen
- mehr Zeit für die eigene Familie, Freunde und Hobbys
- höherwertiges Büroequipment
- außergewöhnlichere Teamevents (Luxus-Bootcamp 😊)
- usw.
Was haben wir verändert?
- das gesamte Team für das Thema sensibilisiert, sodass wir es gemeinsam verbessern können
- das Erstgespräch wurde in „Chancengeber-Gespräch“ umbenannt
- die Gesprächs- und Verkaufstechnik wurde geschärft
- ein monatliches Controlling der Termine durch den Geschäftsführer Robert Peukert wurde eingeführt
Streben Sie jetzt auch Veränderungen an?
Zu mir als Autor
Seit 2002 bin ich selbstständiger Versicherungs- und Finanzberater und Geschäftsführer der Lieblingsmakler GmbH & Co. KG. Neben dem Fachberater für Finanzdienstleistungen (IHK) bin ich qualifizierter Experte für Private Krankenversicherung, betriebliche Altersvorsorge und Baufinanzierung.
Mit meinem Unternehmen zähle ich u.a. zu den TOP 10 Versicherungsmaklern in Deutschland 2016 und wurde 2018 vom Handelsblatt zu einem der besten freien Berater für Geldanlagen gekürt.
Fazit
Vielleicht konnten bzw. können wir Sie mit den nackten Zahlen und unserer Lernschleife (viele Schmerzen) jetzt motivieren, Optimierungen vorzunehmen. Niemand sollte leichtfertig Ressourcen verschwenden, denn wir haben es viel zu lange getan. Wir glauben daran, dass die Entfaltung der verkäuferischen Kompetenzen einen Quantensprung in jedem Vermittlerbüro ausmachen kann.
Bei LIEBLINGSMAKLER haben wir bereits Optimierungen erfolgreich umgesetzt, sodass die Entfaltung der verkäuferischen Kompetenzen einen Großteil einnimmt sowie das Controlling dessen. Wir haben uns vorgenommen, binnen der nächsten 12 Monate unsere Quote von 87 % auf 95 % zu erhöhen.
LIEBLINGSMAKLER-Tipp
Wollen Sie auch ein Teil dieser Entwicklung von LIEBLINGSMAKLER werden? Dann würden wir uns freuen, wenn Sie sich bei uns melden. Schauen Sie gern auf unserer Karriere-Homepage vorbei.
* 6.400 € Umsatz x 15 Interessenten = 96.000 €
** 60 Interessenten x 6.400 Umsatz = 384.000 € x 5 % = 19.200 €
*** 60 Interessenten x 6.400 Umsatz = 384.000 € x 20 % = 76.800 €
**** 60 Interessenten x 6.400 Umsatz = 384.000 € x 50 % = 192.000 €
Zu mir als Autor
Seit 2002 bin ich selbstständiger Versicherungs- und Finanzberater und Geschäftsführer der Lieblingsmakler GmbH & Co. KG. Neben dem Fachberater für Finanzdienstleistungen (IHK) bin ich qualifizierter Experte für Private Krankenversicherung, betriebliche Altersvorsorge und Baufinanzierung.
Mit meinem Unternehmen zähle ich u.a. zu den TOP 10 Versicherungsmaklern in Deutschland 2016 und wurde 2018 vom Handelsblatt zu einem der besten freien Berater für Geldanlagen gekürt.
